Se abbiamo chiaro in testa che chiamiamo “crisi” ciò che è un cambiamento di priorità nei bisogni di consumatori e utilizzatori, possiamo guardare al futuro con animo totalmente diverso. Questi primi 15 anni del Duemila hanno distrutto aree economiche ma, come sempre accade, altrettante praterie vergini si sono generate, tutte da esplorare. È perciò questo il momento di muoversi prima degli altri. Magari cominciando a fare un po’ di marketing...
La maggior parte delle aziende che hanno proliferato negli anni del boom economico è cresciuta per rispondere a una domanda che è rimasta alta per anni. Oggi, una parte del mondo ha ancora necessità di beni elementari che ruotano intorno alla casa e ai relativi accessori domestici; un’altra parte ha raggiunto l’efficienza domestica e cerca altri beni e servizi che, per essere venduti, richiedono processi di marketing meno istintivi e intuitivi. In questo caso, i player si misurano su livelli più complessi che richiedono strategie sofisticate di ascolto e relazione.
Prendiamo ad esempio il mercato B2B (la produzione per conto terzi) che è stato il modello di successo del “mitico” NordEst: vicinanza, relazioni forti, flessibilità estrema e innovazione continua di processo. Marketing zero, ad esclusione di partecipazione a volte collettiva, a fiere, stampa di cataloghi vari e sito Internet. Questo modello oggi è messo in crisi proprio dalla rete, perché il nostro competitor è da qualche parte nel mondo è può saltar fuori in ogni momento, così come chi ha bisogno del nostro prodotto o sistema produttivo può cercarci anche da molto lontano.
Quindi?
Nel proporsi non si può essere casuali, nel b2b i decisori non sono molti e hanno motivazioni differenti, non sono sempre tecnici, anzi, spesso il contatto parte dall’area commerciale o dalla comunicazione, a volte dalla proprietà: persone che intravvedono nel nostro modo di produrre la possibilità di inserire argomenti innovativi e competitivi nei propri processi o prodotti. Saranno queste persone che, tramite i tecnici, ci contatteranno, e le risposte non dovranno soddisfare solo questi ultimi - lo diamo per scontato - ma continuare a sollecitare i primi, quelli che cioè sono i veri decisori.
Qualche anno fa, per la SIPA Spa, azienda del gruppo Zoppas Industries che costruisce impianti per la produzione di bottiglie in PET, il primo contatto con la Coca-Cola  avvenne per mezzo della divisione logistica, interessata alle soluzioni organizzative degli impianti: fu questa ad attivare il contatto con l’area produttiva. Noi di Quba, allora, affiancammo la direzione nella preparazione del materiale di presentazione che tenesse conto di vantaggi organizzativi invece che produttivi.
In fasi dell’economia come questa può essere utile confrontarsi con chi possiede skills diverse dalle proprie, per intravvedere orizzonti resi invisibili dalla quotidianità.
L.B.
 E per te credi possa essere utile cambiare prospettiva?
PARLIAMONE

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