Il signor Mario allunga una mano, prende dallo scaffale una bottiglia, arriva alla cassa e paga. È in quel momento che restituisce ciò che noi abbiamo “depositato nella sua testa”. Fosse anche la prima volta nella sua vita che incontra il nostro prodotto, l’atto di acquisto è sempre una restituzione, con gli interessi.
Nel realizzare e lanciare un prodotto, pensate ai consumatori come a una moltitudine di scatole piene di storie, di esperienze, di informazioni raccolte e subite, di credenze popolari e di luoghi comuni, di comportamenti aperti alla conoscenza oppure chiusi e impermeabili.
Sono i valori dei clienti che guidano le scelte. Il nostro compito è allineare il nostro prodotto a quei valori.
Ciò che noi chiamiamo mercato sta dentro a quelle scatole e sapere cosa c’è e quello che manca ci aiuta a capire cosa dobbiamo fare e quanto dobbiamo investire per colmare le lacune, così da poter poi raccogliere.
Quindi?
Torniamo alle origini, all’ABC del mercato. Non sottovalutiamo l’atto finale, il quale avviene in mille modi e in mille luoghi, tutti legati alla storia personale (shopping experience) di ogni consumatore. Parole come “impatto”, “catturare l’attenzione” ed “essere visibili” non hanno nessun senso se non corrispondono alla cultura di chi si ha di fronte.
Nulla è gratis; se dentro la testa del consumatore o utilizzatore non c’è nulla che riguarda i valori del nostro brand, nulla avremo in cambio, per quanto la nostra comunicazione sia spettacolare, impattante e accattivante.
Il 76% dei lanci di nuovi prodotti fallisce nell’arco di un anno: è quanto emerge dal Breakthrough Innovation Report di Nielsen, rilasciato a settembre del 2014, che ha preso in esame 12mila casi di innovazione nel periodo 2011/2014 nell’ambito dei principali mercati europei.
La comprensione  e soprattutto la capacità di governare questi processi determina il successo o il fallimento di un prodotto o di un brand.
L.B.
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