Ciò che vedono in fiera, i clienti lo hanno già potuto guardare e studiare in Internet. L’ormai classica domanda allora è: “Ha ancora senso partecipare alle fiere per mostrare tutto ciò che è già visibile in rete?”.

Lo stand costa, la fiera è sempre un investimento in risorse economiche e umane importante, e non sempre si ha la misura della sua efficacia. Quant’è il ROI di una partecipazione fieristica? Prendiamo ad esempio il recente Vinitaly: 150.000 presenze per 4.200 espositori. Di quei 150.000, ogni espositore cercherà di relazionarsi con i migliori e in maggior numero.

Quindi?

Non servono stand spettacolari, di grande impatto e ricchi di effetti speciali, serve invece grande coerenza con la propria storia e con le aspettative del/dei target che stiamo cercando. Prima di pensare allo stand, costruiamo relazioni, attivando linee di comunicazione pre e post fiera con:

•  i nostri clienti, per fare in modo di essere fra i primi ad essere visitati, valorizzandoli
•  gli hot contact, cioè clienti contattati e già conosciuti
•  un mondo di prospect raggiungibili con tutti i canali della rete: opinion leader, giornalisti, blogger.

Fatto questo, pensiamo allo stand per fare in modo, inoltre, che i clienti che abbiamo invitato soddisfino la loro curiosità di approfondire, di saperne di più.

Ecco allora l’idea: focalizzare lo stand su un argomento principale, usarlo come “grimaldello” per aprire la porta anche delle relazioni occasionali (chi passa davanti in quel momento). Questo ci permette, se siamo bravi, di concentrare l’attenzione e il ricordo sugli argomenti forti che possediamo.

Grande o piccolo che sia lo stand, è importante che ogni contatto segua un percorso per portarlo a prospect, poi a hot e infine a cliente.

>> Qual’è il tuo argomento forte?
Fai fruttare la tua presenza in fiera con l’aiuto dei professionisti.

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