Nella maggioranza dei casi, gli step nella comunicazione dal produttore all’utilizzatore finale sono più di uno e così capita, come nel gioco del telefono senza fili, che le informazioni arrivano alla fine deboli e distorte. Talvolta la catena è molto lunga; per fare un esempio, nel settore vinicolo avremo, nel caso di esportazioni: produttore – responsabile vendite estero – buyer distributore – responsabile vendite distributore – capo area distributore – agente distributore – ristoratore – cameriere – cliente.  Per destreggiarsi bisogna esserne consapevoli, avere metodo e tener conto di alcune regole che possono aiutare a padroneggiare le attività di comunicazione.

Innanzitutto, è necessario monitorare con attenzione ogni passaggio, costruendo e attivando strumenti che di volta in volta sono in grado di colpire il target proprio in quel luogo e in quel momento. È un impegno che richiede molta energia e concentrazione: affrontarlo con sufficienza o superficialità sottovalutandone gli effetti comporta il rischio di perdere per strada molto del valore reale del prodotto.

È vero che presidiare tutti gli step è una mission impossibile, ma almeno nei nodi chiave è importante realizzare messaggi adeguati, perché non farlo comporta il rischio di procurare vere e proprie rotture del canale comunicativo, e in questo caso chi presenterà il prodotto andrà a braccio, parlerà per sentito dire, o peggio, esprimendo opinioni personali. Tutti noi siamo stati testimoni di racconti fantasiosi e inverosimili.

Nello schema riportato sotto sono rappresentati i limiti di ogni passaggio di comunicazione. Se i budget lo consentono, si bypassa tutti, parlando direttamente al cliente finale: emozionato e convinto lui, ci si porta appresso anche la filiera. Chi non ha la dimensione per rivolgersi direttamente al cliente finale, con il presidio della filiera appropriato e coerente può ottenere risultati eclatanti, anche con investimenti di poco superiori ai loro budget consueti.

Le parole chiave del metodo sono:

> Formazione

> Condivisione

> Motivazione

> Incentivazione

> Folder di vendita

> Internet

Il web è una risorsa straordinaria per parlare con tutti: indispensabile è esserne consapevoli e adottare le strategie necessarie.

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