C’è un alito di ripresa – se non economica, almeno di fiducia – da parte dei consumatori e delle imprese. Per quanto sia leggera, val la pena coglierla.  Cerchiamo di non fare com’è successo all’Expo di Milano, snobbata nei primi mesi (con l’aiuto dei media) e sovraffollata all’ultimo.

A fine maggio l’affluenza pur buona comportava code umane: un’ora e mezza/due per il Padiglione Italia, un’ora o suppergiù per Giappone ed Emirati; tutti gli altri senza particolari problemi. Improvvisamente, da fine agosto l’Expo è diventata trendy, è montata l’onda, con tempi di coda medi quintuplicati: fino a otto ore per visitare il Giappone, per esempio.

Ritorniamo alla ripresa. Oggi la pressione dei “venditori” sui “compratori” è oggettivamente nella norma – ovviamente con una competizione più articolata per i clienti più ambiti. Per la maggior parte dei clienti, le relazioni si possono intraprendere con gli strumenti abituali. Quello di cui dovremo tener conto è che più aumenterà la sensazione di ripresa, più ci ritroveremo con una folla di competitor che sgomiteranno per accaparrarsi fette e fettine di mercato. In piena ripresa saremo come a ottobre all’Expo.

Quindi?

Quindi il momento di muoversi è proprio questo, approcciando i clienti con linguaggio fiducioso, vivace e fresco. È il momento di avanzare per cogliere dai mercati nuovi che si aprono dentro quelli vecchi e asfittici che stanno esaurendosi.

È il momento di:

•  verificare il parco clienti
•  capire quali nuovi bisogni possono soddisfare i nostri prodotti
•  modificarli, se necessario
•  rivedere le abitudini di vendita
•  rigenerare i linguaggi di comunicazione.

La chiave del successo starà nell’abilità di distillare i nuovi valori che portano le persone a comprare.

La decisione di salpare per conquistare i mercati nuovi che la crisi ha aperto è il primo tool necessario, gli altri strumenti sono sofisticati e molto diversi da ieri. “Facciamo un bel catalogo” o “cambiamo il sito” non bastano più se non strutturati all’interno di un linguaggio che comprenderà anche il modo di porgere, dialogare e vendere.

Noi ci siamo preparati per dialogare in questo senso. Parliamone.

Ciò che un tempo ha portato molte imprese al successo – cioè istinto, buon senso e fiuto – sono ancora indispensabili, ma non bastano più. Chi aspetta che la “crisi” finisca si troverà a correre e sgomitare nella folla: per emergere dovrà essere allenato e più forte di tutti gli altri. Sarà un po’ come correre la maratona di New York: ci vorrà molta energia e resistenza per sperare di vincere.

 Quelli che partiranno in anticipo, invece, arriveranno prima e faranno decisamente meno fatica, capiranno meglio quello che sta succedendo e impareranno prima e più degli altri a rispondere e a soddisfare le diverse (tra loro e rispetto a ora) aspettative dei clienti.

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HOP!