In famiglia, il figlio o la figlia di 15 anni desidera il motorino e lo chiede al papà.

«Papà mi compri il motorino?»

«Non ti serve! Ai miei tempi…»

«Mamma dai, convinci tu papà.» (Influencer)

Un’altra mamma, amica di famiglia: «… È successo anche con mio figlio, ho cercato di resistere un po’, ma poi l’ho accontentato e ho visto che guida con giudizio.» (Ambassador)

Peccato che il motorino noi sia più in cima alla lista dei desideri dei millennials (i nati dopo la metà degli anni ‘90), ma la richiesta è usata dai giovani d’oggi per conquistarsi un budget dello stesso valore da spendere per un altro oggetto che gli interessa.

Quindi?

È evidente l’importanza di conoscere bene i nuovi acquirenti che usano strategie non ancora codificate per raggiungere il loro obiettivo.

Il web ha scardinato modalità e procedure di vendita e di acquisto, e di conseguenza la comunicazione che accompagna questi processi deve essere riadattata. I rituali di vendita non possono prescindere dall’esperienza del compratore (customer experience). Questo percorso (customer journey) vi impone di essere presenti con il vostro prodotto nel canale giusto e di utilizzare il linguaggio dei vantaggi, ovvero proprio quelle parole che userebbe l’acquirente in quel contesto.

L’esperienza di venditore deve contenere, per prima cosa, la formazione specifica e in alcuni casi anche l’addestramento… Attenzione a non confondere le due cose! Sono entrambe modalità fondamentali per conoscere il prodotto o servizio, ma la seconda genera proprio l’azione che volete il cliente esegua. Se vi interessa la differenza vi posso inviare alcune note utili al proposito, chiedetemelo qui.

Un tempo, solo qualche anno fa in realtà, i rivenditori avevano voce in capitolo. Quando un acquirente chiedeva un prodotto, potevano dirottarlo su un altro brand con la facilità di una tecnica semplice ma efficace:

«Guarda, i miei clienti lo hanno provato, ma sono tornati a chiedermi qualcosa di più performante, e io gli ho consigliato questo. Sono rimasti davvero soddisfatti.»

Oggi un rivenditore, alla pari di un professionista, si ritrova con clienti che, facendogli vedere lo smartphone, elencano come dei veri esperti tutti i vantaggi del prodotto (e accade anche per i servizi, potete starne certi). L’interlocutore dovrà salvarsi in modo convincente mettendo in campo tutta la sua esperienza versus l’“esperienza” del cliente. Chi vincerà? Probabilmente il brand presente sullo smartphone, magari grazie anche all’aiutino di un po’ di AI.

Quello che mi interessa come Marketing Man è starci dentro a quello smartphone! E anche in modo “socialmente autentico”, cioè raggiungere l’acquirente che mi interessa non solo con argomenti influenzanti ma con ragioni tali da far scattare il desiderio di vedere il mio prodotto far parte della sua vita.

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