Farsi leggere: eccomi!

Lo scaffale, fisico o virtuale, è il luogo davanti al quale avviene la magia: il cliente arriva, valuta, ripesca le informazioni dalla memoria (fisica o virtuale) e infine sceglie il prodotto da mettere nel carrello o in strada. Se sarà il tuo o quello di un tuo concorrente dipende (anche) da te.

Il retail è un luogo di dialogo dove proporre comunicazione e non solo informazioni di servizio, dove capitalizzare gli investimenti pubblicitari fatti attraverso la riattivazione della memoria, dove catturare l’acquisto emotivo.

Nel punto vendita il brand è un “ospite”, quindi occorre mediare le proprie esigenze con gli spazi messi a disposizione, ma il retailer può essere un grande alleato: aiutarlo a dare efficaci motivazioni di vendita è l’arma vincente per stimolare il sell-in attraverso il supporto al sell-out.

Il face to face è l’O.K. Corral nel quale il consumatore si trova a tu per tu con il prodotto. È il contatto fatale, quello decisivo, il momento sul quale ogni brand deve concentrare l’energia. Vetrina, scaffale, lineare, negozio con vendita assistita, schermo di computer o mobile, la risposta attesa è sempre la stessa: “Sì, lo compro”.

Nel B2B c’è quella differenza apparente con una forte dichiarazione in più: facciamo business insieme e ti darò tutto quello che ti serve per conquistare e accontentare i tuoi clienti.

Le dinamiche per portare a questo fatidico momento sono complesse e i segnali di attenzione/rassicurazione che conducono alla scelta lo sono altrettanto. Sono dinamiche competitive che richiedono di saper comunicare con chi sta fra il consumatore e il prodotto.

Quindi?

Essere consapevoli di chi sono i driver, ognuno dovrà avere i mezzi – strumenti o addestramento – per poter essere efficace nel ruolo. Sei il venditore al banco o un ingegnere che presenta un progetto? Esistono figure molto diverse, chi con formazione superficiale e chi invece più preparato, come ad esempio i venditori con competenze specialistiche quali: sales engineer, product e service specialist, field specialist e informatori tecnici e scientifici.

Infine, conta essere presenti e protagonisti nei luoghi virtuali o fisici in cui il cliente si muove, consapevoli che il posizionamento del brand deve essere coerente con la/le esperienze dei diversi touch point: negozi monomarca, corner, boutique, show room, megastore, outlet, centri commerciali, GDO, Ho.Re.Ca., negozi di vicinato, gastronomie, temporary store, fai da te e mercati rionali (10% del volume). Nonché tutti gli intermediari quali piattaforme, cash & carry, distributori e così via.