Quando le strade che hai aperto sono troppe per presidiarle tutte… Ritorna alle origini

L’azienda nasce per soddisfare un bisogno che altri non hanno colto.
Si chiama “mission”.

Negli anni i cataloghi si completano, si ramificano. L’offerta si complica al grido “Mai perdere una vendita!”, se si lascia spazio alla concorrenza diventa come la breccia di porta Pia: si conquisteranno tutto il nostro spazio.

Ma.

A sfogliare i cataloghi della maggior parte delle imprese ci ritroviamo immersi nella gaussiana di Pareto che più non si può: il 20% dei prodotti sviluppa l’80% del fatturato. Verrebbe spontaneo eliminare i codici che vendono meno, se non che ci si accorge poco dopo che le percentuali non cambiano.

Nonostante l’intenzione di snellire la gamma, spesso non si può: relazioni, marchette, tatticismi… Resta alta la convinzione che se si lascia uno spiraglio viene usato come piccolo uscio d’ingresso dei prodotti concorrenti. Tutto verosimile, ma la nostra esperienza ci ha dimostrato che spesso la pulizia ha migliorato le performance dei venditori… E anche il conto economico.

Quindi?

La concentrazione fa investire maggiori risorse sui prodotti che più sono richiesti dal mercato, sul core business della missione aziendale. Ciò non toglie che ci possano essere prodotti tattici, giocati in promo o per generare una barriera – in questo caso sì – alla concorrenza. Un buon calcolo costi/benefici aiuterà le decisioni. Non dimenticando mai la missione riconosciuta al brand o alla marca. Lasciare spazio a piccoli produttori locali non danneggia, anzi: spesso sono questi che scoprono nuovi territori fertili.